سید محمد جواد میرخباز
تاریخ انتشار : ۲۶ آذر ۱۴۰۴
|آیا تابهحال پیش آمده که فرش ۷۰۰ شانه یا ۱۲۰۰ شانه باکیفیت خود را در نمایشگاههایی مثل دموتکس (Domotex) به مشتری معرفی کنید، اما درست در لحظهای که مشتری میپرسد "?How much"، ضربان قلبتان بالا برود؟
بسیاری از مدیران و صادرکنندگان فرش در کاشان، علیرغم داشتن محصولی با کلاس جهانی، در لحظهی حساس (اعلام قیمت اولیه) (Initial Quote) بازی را میبازند. آنها یا قیمت را با تردید میگویند، یا آنقدر خشک و کوتاه پاسخ میدهند که مشتری احساس میکند با یک فروشنده آماتور طرف است.
در این مقاله تخصصی از لینگولینک، میخواهیم نه فقط چند جمله انگلیسی، بلکه استراتژی اعلام قیمت در مذاکرات صادراتی فرش را بررسی کنیم. یاد میگیریم چطور مثل یک تاجر بینالمللی، قیمت را در بستهبندیای از «ارزش» و «اعتماد» به خریدار ارائه دهیم.
چرا نحوه «اعلام قیمت اولیه» (Initial Quote) در معامله فرش سرنوشتساز است؟
در روانشناسی فروش B2B، قیمتدهی (Quotation) فقط اعلام یک عدد نیست؛ بلکه اعلام جایگاه برند شماست. وقتی شما قیمت را غیرحرفهای اعلام میکنید، مشتری ناخودآگاه تصور میکند کیفیت فرش شما (Density, Pile yarn, Finishing) هم پایین است.
یک اشتباه رایج در بین همکاران ما این است که تصور میکنند باید سریعاً یک عدد بگویند. اما در تجارت بینالملل، Initial Quote باید شامل جزئیات فنی و شرایط تحویل باشد تا راه را برای چانهزنیهای غیرمنطقی ببندد. اگر میخواهید با اصطلاحات تخصصی فرش ماشینی بیشتر آشنا شوید، حتماً مقاله مربوطه را مرور کنید تا پایههای مکالمهتان قویتر شود.
اصطلاحات تخصصی فرش و جملات کلیدی برای ارائه قیمت (Price Quotation)
در ادامه، جملات را به سه دسته تقسیم کردهایم تا در هر موقعیتی دستتان پر باشد. فراموش نکنید که در مکاتبات تجاری، شفافیت (Clarity) قدرت است.
وقتی قرار است قیمت را کتبی (در ایمیل یا واتساپ) ارسال کنید، باید از لحن رسمی (Formal Tone) استفاده کنید. این جملات نشاندهنده ساختار سازمانی منظم شماست:
نکته مشاور: هرگز کلمه Proforma Invoice را بدون شماره و تاریخ نفرستید. این سند، اعتبار حقوقی اولیه مذاکره شماست. برای درک بهتر ساختار رسمی، میتوانید تعریف استاندارد Proforma Invoice را مطالعه کنید.
این بخش همان فوت کوزهگری است که بسیاری فراموش میکنند. قیمت بدون شرایط تحویل (Incoterms) و واحد مشخص، هیچ معنایی ندارد و میتواند باعث ضرر هنگفت شود.
اگر فرش شما تراکم بالایی دارد (مثلاً ۱۵۰۰ شانه) و قیمتتان نسبت به رقبا بالاتر است، از تکنیک ساندویچ استفاده کنید: (ارزش + قیمت + ارزش).
بسیاری از خریداران عمده (Wholesalers) به دنبال تخفیف حجمی هستند. به جای اینکه سریع قیمت را پایین بیاورید، آن را مشروط کنید:
“.For orders exceeding one 40ft container, we can offer a 3% discount”
(برای سفارشهای بیش از یک کانتینر ۴۰ فوت، ما میتوانیم ۳٪ تخفیف ارائه دهیم.)
“.Our prices are negotiable regarding the volume of your order”
(قیمتهای ما با توجه به حجم (تیراژ) سفارش شما، قابل مذاکره است.)
به عنوان کسی که سالها در جلسات تجاری حضور داشتهام، این ۳ اشتباه را بارها دیدهام که باعث شکست معامله شدهاند. لطفاً شما مرتکب نشوید:
هرگز جمله را با عدد تمام نکنید. همیشه با یک سوال تمام کنید تا مکالمه ادامه یابد (The Closing Question).
هرگز نگویید "Sorry, it is expensive" (ببخشید گرونه). به جای آن از ارزش محصول دفاع کنید: "This represents premium quality."
اگر در قراردادهای تجاری خود شرط نوسان ارز را نگذارید، ممکن است در زمان تسویه حساب متضرر شوید.
دانستن این جملات برای شروع عالی است و به شما اعتمادبهنفس میدهد. اما دنیای صادرات فرش، دنیای پیچیدهای از چالشهای حقوقی، فنون متقاعدسازی و مدیریت اعتراضات مشتری است. یک مدیر صادرات حرفهای باید بداند وقتی مشتری میگوید "Your price is too high"، دقیقاً چه پاسخی بدهد که نه مشتری بپرد و نه حاشیه سود شرکت کم شود. این مهارتی نیست که فقط با خواندن یک مقاله به دست بیاید؛ این نیاز به آموزش سیستماتیک و تمرین سناریوهای واقعی دارد.
برای اینکه در اعلام قیمت اولیه (Initial Quote) حرفهای عمل کنید، این چکلیست را همیشه به همراه داشته باشید:
آیا میخواهید بر ترس خود در مذاکرات غلبه کنید و قراردادهای دلاری را با اطمینان امضا کنید؟ مقاله بالا فقط نوک کوه یخ بود. در « دوره صوتی زبان تخصصی از مذاکره تا پرداخت »، ما سناریوهای واقعی نمایشگاههای بینالمللی را شبیهسازی کردهایم و تمام جملات، ایمیلها و تکنیکهای بستن قرارداد را به شما آموزش میدهیم.
همین حالا روی لینک زیر کلیک کنید و سطح مذاکرات خود را تغییر دهید: 👉
[مشاهده سرفصلهای دوره صوتی زبان تخصصی از مذاکره تا پرداخت]
از این نویسنده
اعلام قیمت اولیه (Initial Quote) در صادرات فرش | حرفهای مذاکره کنید
سید محمد جواد میرخباز
۲۶ آذر ۱۴۰۴
انگلیسی برای نمایشگاه فرش | جملات و اصطلاحات کلیدی در مکالمات نمایشگاهی
سید محمد جواد میرخباز
۱۸ شهریور ۱۴۰۴
انگلیسی برای صادرات فرش | جملات و اصطلاحات کلیدی صادرات فرش به انگلیسی
سید محمد جواد میرخباز
۹ شهریور ۱۴۰۴
۵ اصطلاح تخصصی انگلیسی در صنعت فرش ماشینی که هر صادرکنندهای باید بداند
سید محمد جواد میرخباز
۲۸ اردیبهشت ۱۴۰۴
