سید محمد جواد میرخباز
.۱۹ مهر ۱۴۰۴
نمایشگاههای بینالمللی، صحنهای زنده از رقابت، ارتباط و فرصتهای بیپایان در تجارت جهانی هستند. اما در چنین فضاهایی، تنها داشتن محصول باکیفیت یا غرفهای جذاب کافی نیست؛ آنچه تفاوت میان یک «تماشاگر» و یک «برنده» را رقم میزند، توانایی مذاکره مؤثر به زبان انگلیسی است.
بر اساس پژوهش منتشرشده در Journal of Business Communication (2022)، بیش از ۶۵٪ قراردادهای موفق نمایشگاهی حاصل مکالمات مؤثر اولیه میان بازدیدکننده و غرفهدار است.
در این مقاله، یاد میگیرید چطور با استفاده از عبارات کلیدی، تکنیکهای روانشناختی و اصول ارتباطی علمی، گفتوگوهایی هدفمند و حرفهای داشته باشید تا بتوانید از هر بازدید، فرصتی برای فروش بسازید.
موفقیت در مذاکره، از قبل از شروع آن آغاز میشود.
پژوهشهای Harvard Negotiation Project نشان میدهند که فروشندگانی که از قبل سناریوهای مکالمه را تمرین کردهاند، تا ۴۰٪ عملکرد بهتری نسبت به افرادی دارند که بدون برنامه وارد گفتوگو میشوند.
قبل از نمایشگاه، باید سه بعد را آماده کنید:
تمرین واژگان تخصصی، ساختارهای پیشنهادی قیمت، و پاسخهای آماده به سوالات خریداران (مثل زمان تحویل یا گارانتی).
شناخت مخاطب هدف و تمرکز بر مزایای محصول به جای ویژگیهای فنی.
تمرین لحن مؤدبانه، تماس چشمی و زبان بدن حرفهای.
نمونه عبارات آغازین:
• ?Hello! Are you interested in learning more about our products
سلام! آیا به دانستن بیشتر درباره محصولات ما علاقهمند هستید؟
• .We specialize in high-quality handmade carpets designed for export markets
ما در زمینه فرشهای دستساز باکیفیت که برای بازارهای صادراتی طراحی شدهاند، تخصص داریم.
• ?Would you like to see how our latest collection works
مایل هستید ببینید مجموعه جدید ما چگونه کار میکند؟
💡 در دوره انگلیسی تجاری مذاکرات نمایشگاهی لینگولینک میتوانید همین دیالوگها را در قالب تمرین نقشآفرینی واقعی یاد بگیرید.
در هر نمایشگاه بینالمللی، خریداران معمولاً سوالات مشابهی میپرسند.
اگر از قبل پاسخهای حرفهای و استاندارد برای این سوالات آماده کرده باشید، میتوانید اعتماد آنها را جلب کنید و احتمال مذاکره موفق را چندین برابر کنید.
?Question: What are your prices
سؤال: قیمتهای شما چقدر است؟
Answer: Our prices vary depending on quantity and customization. We offer competitive rates for bulk orders.
پاسخ: قیمتها بسته به میزان سفارش و نوع سفارشیسازی متفاوت است و برای سفارشهای عمده، قیمتهای رقابتی ارائه میکنیم.
?Question: Can you provide samples
سؤال: آیا میتوانید نمونه ارائه دهید؟
.Answer: Yes, of course. We have sample sets available for potential clients
پاسخ: بله، البته. مجموعهای از نمونهها برای مشتریان بالقوه آماده داریم.
?Question: How long does delivery take
سؤال: تحویل چقدر زمان میبرد؟
.Answer: Normally, delivery takes between two to four weeks depending on the order size and destination
پاسخ: معمولاً تحویل بین دو تا چهار هفته زمان میبرد، بسته به اندازه سفارش و مقصد.
?Question: Do you offer after-sales support
سؤال: آیا خدمات پس از فروش ارائه میدهید؟
.Answer: Yes, we provide full technical support and customer assistance after purchase
پاسخ: بله، ما پس از خرید پشتیبانی فنی کامل و خدمات مشتری ارائه میدهیم.
طبق یافتههای Kotler (2016) در Principles of Marketing، مشتریان به شرکتهایی اعتماد میکنند که پاسخهای شفاف، مستند و غیرمبهم ارائه میدهند.
ارتباط مؤثر در فروش یعنی شنیدن فعال و پاسخ هوشمندانه.
به گفتهی Bygate (1987)، «شنیدن فعال» یعنی تمرکز روی منظور مخاطب، نه فقط کلمات او.
در مذاکرات نمایشگاهی، نحوه واکنش شما به سوالات یا نگرانیهای خریدار، اعتمادسازی را تعیین میکند.
نمونه جملات حرفهای برای حفظ تعامل:
• .That’s a great question. Let me explain how our process works
این سؤال بسیار خوبی است. اجازه دهید توضیح دهم روند کار ما چگونه است.
• .I completely understand your concern. Here’s how we address that issue
کاملاً نگرانی شما را درک میکنم. در اینجا توضیح میدهم که چگونه آن مسئله را برطرف میکنیم.
• ?I see what you mean. Would you like to see our test results or certifications
متوجه منظور شما هستم. آیا مایلید نتایج آزمایشها یا گواهینامههای ما را ببینید؟
بهیاد داشته باشید: لحن مثبت، لبخند و زبان بدن آرام، سه ابزار قدرتمند در فروش بینالمللی هستند.
یکی از اشتباهات رایج فروشندگان، پایان دادن به گفتوگو بدون تعیین «گام بعدی» است.
تحقیقات Journal of Sales and Marketing (2021) نشان میدهد که خریدارانی که در پایان جلسه از سوی فروشنده دعوت به ارتباط مجدد میشوند، ۲ برابر بیشتر احتمال دارد در آینده خرید کنند.
بنابراین همیشه گفتوگو را با پیگیری ختم کنید:
• ?It was a pleasure speaking with you. May I have your business card
از صحبت با شما بسیار خوشحال شدم. ممکن است کارت ویزیت شما را داشته باشم؟
• .We’ll follow up with you next week to discuss this further
ما هفته آینده با شما در تماس خواهیم بود تا درباره این موضوع بیشتر صحبت کنیم.
• .Thank you for visiting our booth. We look forward to working with you
از بازدید شما از غرفه ما سپاسگزاریم. مشتاق همکاری با شما هستیم.
نکته: جمعآوری اطلاعات تماس، مهمترین بخش مذاکره است. در دوره انگلیسی تجاری از ارتباط تا اعتماد یاد میگیرید چطور پیگیری مؤثر انجام دهید.
صحبت زیاد درباره ویژگیها و کم درباره مزایا.
استفاده از اصطلاحات فنی بدون توضیح ساده.
نداشتن فهرست قیمت و اطلاعات دقیق.
بیتوجهی به فرهنگ مشتریان بینالمللی.
پایاندادن به گفتگو بدون دعوت به تعامل بعدی.
موفقیت در مذاکرات حضوری نمایشگاهی تنها به مهارت فروش بستگی ندارد، بلکه ترکیبی از آمادگی زبانی، آگاهی فرهنگی و مهارت روانی در ایجاد اعتماد است.
اگر بتوانید زبان بدن، لحن مؤدبانه و عبارات حرفهای را با شناخت نیازهای مشتری ترکیب کنید، هر گفتوگو میتواند به یک فرصت طلایی فروش تبدیل شود.
برای تقویت مهارتهای زبانی و یادگیری عملی جملات مورد نیاز در این موقعیتها،
پیشنهاد میکنیم در دوره انگلیسی تجاری مذاکرات نمایشگاهی لینگولینک شرکت کنید
و همچنین مقالهی مکالمه انگلیسی برای جذب بازدیدکننده به غرفه را مطالعه کنید.
از این نویسنده