سید محمد جواد میرخباز
.۲۱ مهر ۱۴۰۴
شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی یکی از مهم‌ترین مسیرها برای ورود به بازارهای جهانی است، اما حضور در چنین رویدادهایی بدون آشنایی با اصول قراردادهای موقت (Temporary Contracts) و اصطلاحات پرداخت بین‌المللی می‌تواند به ضرر شما تمام شود.
به گفته‌ی پژوهش منتشرشده در Journal of International Business Studies (2020)، بیش از ۴۵٪ معاملات انجام‌شده در نمایشگاه‌ها به دلیل ابهام در قرارداد یا شرایط پرداخت نهایی نمی‌شوند.
بنابراین، هر مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای باید بداند چگونه به زبان انگلیسی، با وضوح و اعتمادبه‌نفس درباره‌ی قیمت، نحوه‌ی پرداخت و بندهای قرارداد صحبت کند.
قرارداد موقت یا Temporary Sales Agreement نوعی قرارداد کوتاه‌مدت است که معمولاً برای فروش در محیط نمایشگاه بین‌المللی تنظیم می‌شود. این نوع قرارداد اغلب به‌عنوان پیش‌قرارداد استفاده می‌شود تا چارچوب اولیه‌ی همکاری مشخص گردد.
مطالعه‌ای در Harvard Business Review (2021) نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که از قراردادهای موقت استاندارد استفاده می‌کنند، ۲۵٪ سریع‌تر از رقبا وارد مرحله همکاری نهایی می‌شوند.
این قرارداد معمولاً شامل موارد زیر است:
مثال کاربردی:
.The Buyer agrees to purchase 100 units at a total price of $5,000, payable within 15 days
خریدار موافقت می‌کند ۱۰۰ واحد کالا را به ارزش ۵۰۰۰ دلار خریداری کرده و ظرف ۱۵ روز پرداخت نماید.
💡 نکته: برای جلوگیری از ابهام، همیشه در قرارداد ذکر کنید که قیمت شامل مالیات و حمل‌ونقل هست یا خیر.
یکی از حساس‌ترین بخش‌های هر قرارداد، Payment Terms است. این بند مشخص می‌کند که پرداخت‌ها چگونه و در چه زمانی انجام می‌شوند.
مطالعه‌ی Business Communication Today (Bovee & Thill, 2021) نشان می‌دهد که شفافیت در بندهای مالی، عامل اصلی اعتمادسازی بین‌المللی است.
انواع رایج شرایط پرداخت
معمولاً ۲۰٪ تا ۳۰٪ از مبلغ کل به‌عنوان ضمانت پرداخت قبل از ارسال کالا دریافت می‌شود.
.An advance payment of 30% is required upon signing the contract
Full Payment on Delivery (پرداخت کامل هنگام تحویل):
مناسب برای معاملات کوچک یا همکاری‌های کوتاه‌مدت.
.Full payment shall be made upon delivery of goods
Letter of Credit / Bank Transfer (اعتبار اسنادی / انتقال بانکی):
گزینه‌ای امن برای پرداخت‌های بین‌المللی، مخصوصاً در نمایشگاه‌های بزرگ.
.Payment will be made via international bank transfer within 10 business days
Installments (پرداخت اقساطی):
برای سفارشات عمده یا روابط بلندمدت.
.The total amount can be paid in three installments over three months
💬 نکته تجاری: همیشه بند «Late Payment Penalty» را اضافه کنید تا در صورت تأخیر، مبلغ جریمه مشخص باشد.
مذاکره در نمایشگاه یک مهارت ارتباطی پیچیده است که به گفته‌ی Kotler (2018) ترکیبی از «دانش محصول، استراتژی قیمت‌گذاری و مهارت زبانی» است.
نکات کلیدی برای مذاکره حرفه‌ای
آماده‌سازی کامل پیش از نمایشگاه:
اهداف مالی، حداقل قیمت قابل قبول و استراتژی تخفیف خود را از قبل مشخص کنید.
استفاده از زبان حرفه‌ای انگلیسی:
جملات باید مؤدبانه اما قاطع باشند.
.We can offer a 10% discount for bulk orders
.Our standard payment terms are 30% in advance and 70% on delivery
گوش دادن فعال (Active Listening):
با پرسیدن سؤال‌های باز مانند “?What are your target prices” می‌توانید درک بهتری از نیاز مشتری داشته باشید.
تأکید بر ارزش محصول، نه فقط قیمت:
.Our products meet ISO quality standards, which ensures long-term reliability
تحقیقات Harvard Negotiation Project نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگان موفق بیش از ۶۰٪ زمان خود را صرف گوش دادن می‌کنند، نه صحبت کردن.
Temporary Sales Agreement (نمونه قرارداد موقت فروش)
Parties: ABC Company (Seller) & XYZ Ltd. (Buyer)
طرفین قرارداد: شرکت ABC (فروشنده) و شرکت XYZ (خریدار)
در این بند طرفین قرارداد معرفی می‌شوند و نقش هر یک در معامله مشخص می‌گردد.
Product: 200 units of textile products
محصول: ۲۰۰ واحد محصول نساجی
این بخش نوع کالا، تعداد یا خدمات موضوع قرارداد را مشخص می‌کند.
Price: $10,000 (50% advance, 50% on delivery)
قیمت: ۱۰٬۰۰۰ دلار (۵۰٪ به‌عنوان پیش‌پرداخت، ۵۰٪ هنگام تحویل)
بند قیمت معمولاً شامل مبلغ کل قرارداد و نحوه پرداخت (قسطی، نقدی، یا پس از تحویل) است.
Delivery: Within 5 business days after the exhibition
تحویل: حداکثر ظرف ۵ روز کاری پس از پایان نمایشگاه
این بخش زمان‌بندی تحویل کالا را مشخص می‌کند و در معاملات بین‌المللی اهمیت زیادی دارد.
Validity: March 10–15
مدت اعتبار: از ۱۰ تا ۱۵ مارس
اعتبار قرارداد معمولاً محدود به تاریخ برگزاری نمایشگاه است تا از سوءاستفاده یا تفسیر نادرست جلوگیری شود.
Governing Law: English Commercial Code
قانون حاکم: قانون بازرگانی انگلستان
این بند مشخص می‌کند که قرارداد بر اساس قوانین کدام کشور تفسیر و اجرا خواهد شد.
.Confidentiality Clause: Both parties agree to keep all information confidential
بند محرمانگی: هر دو طرف متعهد می‌شوند کلیه اطلاعات محرمانه را کاملاً محفوظ نگه دارند.
این بند یکی از حیاتی‌ترین قسمت‌های قراردادهای بین‌المللی است و مانع افشای اطلاعات حساس می‌شود.
در زبان انگلیسی تجاری، قراردادها معمولاً با ساختارهای رسمی و دقیق نوشته می‌شوند.
برای مثال، به جای گفتن:
.Both sides promise not to share information
در متن حرفه‌ای می‌گویند:
. Both parties agree to keep all information confidential
این تغییر ظاهراً کوچک، اما از نظر حقوقی بسیار مهم است. جمله دوم لحن رسمی‌تر و الزام‌آور دارد.
منابع و دوره‌های پیشنهادی یادگیری
برای تسلط بر زبان قراردادها و مذاکرات نمایشگاهی، پیشنهاد می‌شود:
در دوره انگلیسی تجاری نمایشگاهی لینگولینک شرکت کنید.
مقاله‌ی مرتبط مذاکرات فروش حضوری در نمایشگاه: پرسش‌ها و پاسخ‌های رایج را مطالعه کنید.
جمع‌بندی
در نمایشگاه‌های بین‌المللی، هر جمله و هر بند از قرارداد می‌تواند سرنوشت همکاری شما را تغییر دهد.
قراردادهای موقت فرصتی هستند تا در زمان محدود، ارتباطی رسمی اما منعطف ایجاد کنید. آشنایی با اصطلاحات کلیدی، نحوه‌ی تنظیم شرایط پرداخت و مهارت در چانه‌زنی مؤدبانه، شما را به مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای تبدیل می‌کند.
به یاد داشته باشید که هدف اصلی قرارداد، ایجاد اعتماد متقابل است. با استفاده از زبان انگلیسی حرفه‌ای و آگاهی از اصول بین‌المللی تجارت، می‌توانید از هر نمایشگاه به‌عنوان سکوی پرتابی برای گسترش بازار خود استفاده کنید.
📘 برای گام بعد، مقاله‌ی زیر را بخوانید:
از این نویسنده
چگونه ایمیل دعوت به نمایشگاه بنویسیم؟ | نکات حرفه‌ای برای ارتباط با مشتریان
سید محمد جواد میرخباز
۲۳ مهر ۱۴۰۴
قرارداد موقت و شرایط پرداخت در نمایشگاه‌ها | نکات حقوقی و زبانی برای مذاکره
سید محمد جواد میرخباز
۲۱ مهر ۱۴۰۴
مذاکرات فروش حضوری در نمایشگاه |انگلیسی تجاری برای غرفهداران و صادرکنندگان
سید محمد جواد میرخباز
۱۹ مهر ۱۴۰۴
آماده شدن برای جلسات کاری | آموزش جامع انگلیسی تجاری برای جلسات بین‌المللی
سید محمد جواد میرخباز
۱۸ مهر ۱۴۰۴
ساختار قراردادهای تجاری انگلیسی و عبارات کلیدی |زبان قراردادهای بین‌المللی
سید محمد جواد میرخباز
۱۵ مهر ۱۴۰۴
